Komunikasi Bisnis

BAB II

LANDASAN TEORI

2.1 Definisi Pesan Persuasif
Komunikasi persuasif adalah komunikasi yang bertujuan untuk mengubah atau memengaruhi kepercayaan, sikap, dan perilaku seseorang sehingga bertindak sesuai dengan apa yang diharapkan oleh komunikator.
Pada umumnya sikap-sikap individu/ kelompok yang hendak dipengaruhi ini terdiri dari tiga komponen:
Kognitif - perilaku dimana individu mencapai tingkat "tahu" pada objek yang diperkenalkan.
Afektif - perilaku dimana individu mempunyai kecenderungan untuk suka atau tidak suka pada objek.
Konatif - perilaku yang sudah sampai tahap hingga individu melakukan sesuatu (perbuatan) terhadap objek.
Kepercayaan/ pengetahuan seseorang tentang sesuatu dipercaya dapat memengaruhi sikap mereka dan pada akhirnya memengaruhi perilaku dan tindakan mereka terhadap sesuatu. mengubah pengetahuan seseorang akan sesuatu dipercaya dapat mengubah perilaku mereka. Walaupun ada kaitan antara kognitif, afektif, dan konatif - keterkaitan ini tidak selalu berlaku lurus atau langsung.
2.2 Fungsi Pesan Persuasif
Komunikasi Asertif, yaitu kemampuan komunikasi yang mampu menyampaikan pendapat secara lugas kepada orang lain (communicate) namun tidak melukai atau menyinggung secara verbal maupun non verbal (tidak ada agresi verbal dan non verbal).
Komunikasi Pasif, yaitu pola komunikasi yang tidak mempunyai umpan balik yang maksimal sehingga proses komunikasi seringkali tidak efektif.
Komunikasi Agresif, yaitu pola komunikasi yang mengutarakan pendapat/ informasi atau pesan secara lugas namun terdapat agresi verbal maupun non verbal.

BAB III

PEMBAHASAN

Perancanaan Pesan-pesan Persuasif
Persuasif merupakan suatu usah untuk merubah sikap, kepercayaan, atau tindakan audiens untuk mencapai suatu tujuan. Persuasif yang efektif adalah kemampuan untuk menyampaikan suatu pesan dengan cara membuat audiens (pembaca atau pendengar) merasa mempunyai pilihan dan membuat mereka setuju.
Dalam suatu organisasi, pesan-pesan persuasif dimaksudkan untuk menjual ide atau gagasan kepada orang lain, memberi saran agar prosedur oprasional lebih efisien, mengumpulkan dukungan untuk suatu kegiatan tertentu dan untuk meminta bantuan dana bagi suatu pembiayaan proyek tertentu. Sedangkan untuk kepentingan eksternal perusahaan contoh kegiatan penyampaian pesan-pesan persuasif berupa permintaan atau informasi yang bersifat menyenangkan, atau kegiatan untuk mendapatkan dana dan bekerjasama.
Pesan-pesan persuasi bertujuan untuk mempengaruhi audiens yang cenderung mempertahankan ide atau gagasannya. Maka dari itu pesan-pesan persuasif umumnya lebih lama, lebih rinci, dan tergantung pada perencanaan strategis yang ketat.
Pesan-pesan persuasif dimulai dengan melakukan analisis audiens, mempertimbangkan perbedaan budaya, dan memilih pendekatan direct atau indirect. Pesan-pesan persuasif juga bertujuan untuk memotivasi audiens untuk melakukan sesuatu maka dari itu komunikator harus mengetahui kredibilitas, menyusun kerangka argumentasi, memilih daya penarik dan memperkuat posisi ketika mengembangkan pesan-pesan yang disampaikan.
Analisis Audiens
Penyampaian psan-pesan persuasif terbaik adalah dengan menghubungkan suatu pesan dengan minat dan hasrat audiens, untuk mengakomodasikan perbedaan individual komunikator harus menganalisis audiensnya kemudia komunikator harus menyusun suatu pesan yang dapat memenuhi kabutuhan audiens. Melalui analisis audiens secara tepat, penyampaian pesan-pesan persuasif dapat dilakuka secara efektif.
Pertimbangan perbedaan budaya
Pemahaman terhadap perbedaan budaya akan membantu komunikator dalam memuaskan audiens selainitu juga akan membantu bagaimana audiens memandang komunikator. Katika komunikator memberikan persuasi untuk budaya yang berbeda maka cara yang digunakan juga pasti berbeda. Misalnya, di Swedia audiens cenderung fukus terhadap pertanyaan-pertanyaan teoritis dan implikasi strategis sedangkan di Amerika para audiens lebih cenderung untuk fokus terhadap hal-hal yang bersifat teknis dan praktis.
Memilih pendekatan organisasional
Dalam menyampaikan pesan-pesan persuasif komunikator dapat menggunakan pendekatan tidak langsung (indirect opproach). Namun, jika audiens bersifat objektif atau audiens lebih suka mendengar pesan-pesan yang disampaikan secara segera, pendekatan organisasional yang tepat adalah pendekatan langsung (direct opproach).

Mengembangkan Pesan-pesan Persuasif
Hal yang penting dalam meyampaikan pesan-pesan persuasif adalah komunikator harus mampu meyakinkan audiens bahwa ide yang dissampaikan dapat dipertanggung jawabkan dan beralasan.
Persuasif yang efektif mencakup empat komponen penting, yaitu: menetapkan kredibilitas, membuat kerangka argumentasi audiens, mengubungkan audiens dengan hal-hal yang logis dan memperkuat posisi dengan menggunakan behasa yang baik dan tepat.
Menetapkan Kredibilitas
Kredibilitas ditentukan sejauhmana oleh sejauh mana tingkat kepercayaan dan keandalan komunikator dihadapan audiens. Jika komunikator tidak dapat menghadapi audiens dengan tepat, maka audiens akan cenderung bersikap skeptis dan tidak akan menerima begitu saja setiap apa yang disampaikan komunikator. Kredibilitas adalah kemampuan untuk dipercaya orang lain.
Salah satu cara untuk menumbuhkan kredibilitas seseorang adalah melalui fakta. Semua bentuk dokumen, file, statistik, jaminan dan hasil riset merupakan bukti objektif yang dapat mendukung kredibilitas.

Kerangka Argumentasi
Kebanyakan pesan-pesan persuasif mengikuti rencana organisasional AIDA (Attention, Interest, Desire, Action), pengertian dari masing-masing dijelaskan sbb:
Attention (perhatian)
Komunikator haarus segera dapat meyakinkan di bagian permulaan bahwa komunikator mempunyai sesuatu yang berguna untuk disampaikan. Perkenalkan audiens dengan suatu masalah atau ide yang dapat membuat mereka mau mendengar pesan-pesan yang akan disampaikan.
Interest (minat)
Komunikator menjelaskan relevansi pesan-pesan dengan audiens. Pernyataan yang telah disampaikan pada fase pertama dikembangkan dengan rinci. Tujuannya adalah bagaimana audiens mampu berfikir. Hubungkan atau kaitkan pesan-pesan yang akan disampaikan dengan manfaat secara spesifik yang dapat dinikmati oleh audiens.
Desire (hasrat)
Komunikator membuat audiens untuk mengubah keinginannya dengan menjelaskan bagaimana perubahan yang dilakukan dapat memberikan manfaat yang lebih baik bagi audiens. Pastikan bahwa bukti yang akan digunakan membuktikan gagasannya secara langsung relevan dengan pokok bahasannya.
Action (tindakan)
Komunikator menyarankan tindakan spesifik yang diinginkan komunikator terhadap audiens, selanjutnya perlu diingatkan kembali bagaimana audiens akan memperoleh manfaat dari tindakan yang akan dilakukan tersebut. Lebih penting adalah bagaimana mempermudan audiens untuk tindakan tersebut.





Memilih daya pemikat
Kebanyakan pesan-pesan pesuasi menggunakan daya pemikat dengan logika dan daya pemikat yang emosional untuk melakukan persuasi audiens.
Keseimbangan diantara keduanya tergantung pada empat faktor penting yaitu (1) tindakan yang diharapkan, (2) harapan audiens, (3) tingkat resistensi yang harus diatasi dan (4) seberapa jauh komunikator mampu menjual ide tersebut kepada audiens.
Pemikat emosional
untuk melakukan sesuatu kepada audiens, kita dapat memanfaatkan emosi yang dilandasi dengan suatu argumentasi atau dalam bentuk simpati kepada audiens selama pemikat emosional sangat kuat. Komunikator dapat menggunakan atau memilih kata-kata yang sangat berpengaruh pada emosi seseorang, misalnya merdeka, salam super, luar biasa.
Pemikat logika
ketika kita memilih pemikat logika, kita dapat menggunakan salah satu dari ketiga jenis alasan berikut.
analogi, adalah menggunakan suatu alasan dari bukti spesifik menuju bukti spesifik.
Induksi, adalah memberikan alasan dari bukti spesifik menuju kesimpulan umum.
Deduksi, adalah pemberian alasan yang bersifat umum dari kesimpulan yang spesifik.
Pertimbangan etika
Pelaku bisnis secara etis menginformasikan kepada para pelanggan baik yang berkaitan dengan manfaat, ide, organisasi, produk, atau tindakan tertentu, sehingga pelanggan dapat mengakui betapa baiknya suatu ide, organisasi, produk, atau tindakan tertentu yang dapat memenuhi kebutuhan mereka. Tunjukkan suatu perhatian kepada audiens dengan mengadopsi sikap audiens dengan  perhatian yang jujur untuk dapat memenuhi kebutuhan dan minat mereka.


Menulis Permintaan Persuasif
Yang paling penting ketika menyusun permintaan persuasif untuk suatu tindakan adalah tetap menjaga batas-batas permintaannya. Oleh karena itu, dalam membuat suatu permintaan persuasif perlu perhatian khusus terhadap manfaat yang baik secara langsung maupun tak langsung dalam memenuhi permintaan tersebut.
Manfaat langsung (direct benefit) permintaan persuasif meliputi pengurangan beban kerja seorang supervisor atau memberikan premi kepada seseorang yang memberikan tanggapan atas survey. Manfaat tak langsung (indirect benefits) permintaan persuasif meliputi peningkatan atau perbaikan moral karyawan dan peningkatan peningkatan pretise atau tantangan untuk membuat kontribusi yang berarti bagi perusahaan.

Permintaan Persuasif Untuk Tindakan
Permintaan persuasif untuk tindakan dapat berupa surat permintaan peningkatan anggaran atau sesuatu yang menyenangkan, sebaiknya menggunakan perencanaan organisasional AIDA ketika merencanakan pesan-pesan persuasif tersebut.
Mulailah dengan kalimat yang mampu mengundang perhatian pembaca yang menunjukkan bahwa anda mengetahui sesuatu yang sangat diharapkan pembaca. Bahkan pesan persuasive yang sifatnya memuji atau menyanjung tentang pembaca juga dapat dibenarkan. Pertengahan, gunakan kalimat yang mampu menarik minat dan harapan pembaca. Akhiri tulisan anda dengan suatu permintaan atau permohonan tindakan spesifik.

Permintaan dan Pengaduan Persuasif untuk Penyesuaian
Surat pengaduan persuasif cenderung merujuk pada surat pengaduan atau surat keluhan, tujuannya adalah melakukan persuasi kepada orang lain untuk melakukan penyesuaian-penyesuaian yang diperlukan. Disini perlu di tunjukkan perbedaan antara apa penulis harapan dengan apa yang sebenarnya telah diterima penulis.
Kebanyakan surat pengaduan (claim letters) dimulai dengan pernyataan pesan-pesan rutin. Namun demikian, anda juga menulis surat pengaduan persuasive dengan menambahkan bukti tambahan dan menggunakan teknik yang lebih menarik perhatian pembaca.

Penulisan Pesan-pesan Penjualan dan Permohonan Dana
Ada dua jenis pesan-pesan persuasive, yaitu surat penjualan (sales letters) dan surat permohonan bantuan dana (fundraising letters). Kedua pesan tersebut memiliki perbedaan yaitu pesan-pesan penjualan biasanya dikirim oleh organisasi yang berorientasi pada laba untuk melakukan persuasi kepada pembaca agar mengeluarkan sejumlah uang atas produk mereka sendiri. Dilain pihak, pesan-pesan permohonan bantuan dana biasanya dikirim oleh organisasi nirlaba untuk melakukan persuasi kepada pembaca agar memberikan bantuan dana atau lainnya kepada pihak lain. Persamaannya, keduanya bersaing untuk bisnis dan kepentingan publik. Keduanya juga berusaha melakukan persuasi kepada pembaca untuk mengeluarkan uang atau waktu untuk menghasilkan suatu nilai tertentu yang ditawarkan.
Perencanan Pesan-Pesan Penjualan
Salah satu tujuan ketika merencanakan pesan-pesan penjualan adalah untuk memperoleh pemahaman secara menyeluruh tentang produk anda. Dalam penyampaian pesan persuasive, mulailah dengan melakukan analisis audiens dan memfokuskan pada bagaimana kebutuhan, minat, dan emosianal mereka. Langkah selajutnya adalah memilih poin penjualan produk atau manfaat yang paling menarik bagi audiens. Ketika melakukan komposisi pesan-pesan persuasive, fokuskan pada poin penjualan produk yang mampu menjadi daya pikat bagi audiens. Ada beberapa cara yang bisa dilakukan untuk menyampaikan pesan-pesan penjualan, diantaranya melalui brosur, pengiriman surat, sample, kartu, telpon, surat elektronik dan iklan media masa dan elektronik.



Pengorganisasian dan Komposisi Pesan-Pesan Penjualan
Kebanyakan surat penjualan disusun berdasarkan perencanaan organisasional AIDA yang digunakan untuk penulisan pesan persuasif. Ciri – ciri surat tersebut harus mengandung hal – hal berikut:
Menarik Perhatian, dengan menggunakan kalimat tanya pada permulaan paragraph, dengan menekankan contoh produk terbaru, memberikan ilustrasi, dan memberikan solusi dari suatu masalah.
Membangun Minat, dengan menekankan titik penjualan produk kepada audiens, dengan menempatkan titik penjualan utama dalam paragraph awal.
Meningkatkan Hasrat, dengan mengungkapakan manfaat utama bagi pembaca dalam kata-kata atau gambar, grafik atau bagan yang lebih menarik.
Memotivasi tindakan, dengan memilih media penyampaian surat penjualan kepada pembaca yang memungkinkan mereka memberikan tanggapan atas surat tersebut.
Perencanaan Pesan-Pesan Permohonan Bantuan Dana
Sebelum menulis surat permohonan bantuan dana, yang perlu diperhatikan adalah kita harus mempersiapkan segala sesuatunya dengan baik, dengan cara memahami siapa pembaca, bahasa apa yang digunakan, apa manfaatnya, bagaimana latar belakangnya, dan lain-lain.
Ada empat hal yang perlu diperhatikan dalam penulisan surat permohonan bantuan dana, yaitu:
Anda harus mampu menjelaskan kebutuhan secara spesifik.
Tunjukkan kepada pembaca betapa pentingnya donasi yang anda sumbangkan kepada pihak lain.
Kemukakan secara jelas berapa jumlah donasi yang dibutuhkan.
Jelaskan manfaat atau kegunaan donasi yang diberikan kepada pembaca.

BAB IV

PENUTUP

Kesimpulan
Dalam Mengembangkan pesan-pesan persuasif secara efektif perlu diperhatikanlima komponen penting yaitu (1) menentukan kredibilitas, (2) menyiapkan kerangka argumentasi, (3) menggunakan daya pemikat atas dasar logika dan emosional, (4) memperkuat posisi dengan menggunakan bahasa yang baik dan bukti yang jelas.
Untuk memperkuat kredibilitas terdapat beberapa cara yang dapat dilakukan diantaranya adalah: memberikan dukungan pernyataan dengan fakta dan sumber-sumber lainnya, menjelaskan tujuan secara jelas, menunjukkan sikap hormat, menunjukkan sikap percaya terhadap pihak lain.
Dalam menyampaikan pesan-pesan secara persuasif, rencana organisasional yang dapat digunakan adalah dengan menerapkan prinsip AIDA (Attention, Interest, Desire, Action). Sedangkan untuk memperkuat posisi dalam menyampaiakan pesan-pesan persuasif dapat digunaka metode semantic, metafora, anekdot, bahasa yang sederhana dan mudah dipahami, dan fakta yang mampu memperkuat posisi.
Beberapa kunci dalam menyampiakan pengaduan, permintaan, ataupenyesuaian yang baik secara persuasif yaitu 1) mengemukakan semua fakta dengan lebih rinci, logis, dan menarik pembaca, 2) mengekspresikan perasaan dengan tenang, 3) memfokuskan kepada manfaat atas problem-solusi dan, 4) memberikan pernyataan permintaan suatu tindakan secara spesifik dan beralasan

 Saran
Demikian yang dapat kami jelaskan mengenai materi yang menjadi pokok bahasan dalam makalah ini, tentunya masih banyak kekurangan dan kelemahan, kerena terbatasnya pengetahuan kami.Kami berharap masukan dari pembaca agar makalah yang kami buat kedepan bisa lebih baik.Dan semoga makalah ini berguna bagi penulis pada khususnya dan umumnya kepada para pembaca yang insya Allah dimuliakan Allah SWT.